Portfolio: Verhandeln – Moderieren – Präsentieren
Basisdaten (für unternehmensinterne Seminare gelten individuelle Vereinbarungen)
| Methode:
Interaktives Training. Einzel- und Gruppenarbeit anhand realer Fallbeispiele und Simulationen. Handouts und Literaturvorschläge zur unabhängigen und selbständigen weiteren Vertiefung.
Zielgruppe:
Jeder, der die respektvolle Leitung von Gruppen lernen möchte und Führungskräfte aus allen Bereichen.
Referent:
Klaus K. Petersen
(Diplom-Kaufmann Unternehmens- berater)
| | Seminarzeiten:
eintägig, 09.00 – 17.00 Uhr
Veranstaltungsort und Termin:
nach Vereinbarung Kosten:
Die Kosten betragen pro Teilnehmer 195,- € (zzgl. ges. MwSt.); darin enthalten sind Seminarunterlagen, Seminargetränke und ein Mittagsimbiss.
Anmeldung:
Hier per Internet oder einfach telefonisch unter 0177 - 824 7663. Nach Eingang der Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung, zwei Wochen vor Seminarbeginn eine Rechnung zugesandt. |
Situation
Es genügt nicht, gut und erfolgreich zu verhandeln. Die Ergebnisse müssen mit ebenso einfachen wie verständlichen Methoden und Techniken dargestellt (visualisiert) werden, wobei das Steuerungsmittel der Moderation eine überragende Bedeutung hat.
Inhalte
1. Professionelle Verhandlungskompetenz
- Kenntnis der gängigen Kommunikationsmodelle und Kommunikationstechniken
- Aktives Zuhören. Handlungsmotive, Muster und Prinzipien erkennen, die sich hinter dem Verhalten der Verhandlungspartner verbergen,
- Angemessene/s Atmosphäre/Verhandlungsklima initiieren
- Motivation der Beteiligten im Vorfeld herstellen
- Struktur und Dramaturgie des Gesamtprozesses
- Informationsbeschaffung und strukturierte Vorbereitung
- Zielorientierung – Qualität des Ergebnisses (Effektivität)
- Sicheres und kompetentes Verhalten im Prozess
- Stimme
- Argumentations- und Fragekompetenz
- Klare Interessendokumentation
- Gestik, Mimik, Körpersprache
2. Die Entwicklungsphasen/-stufen einer Verhandlung
2.1. Interne Vorbereitung
2.2. Kontaktphase
2.3. Aufmerksamkeitsphase/Transparenz
2.4. Einstieg
- Verschiedene Modelle der Gesprächseröffnung
- Situationsanalyse
- Bedarfsanalyse/Problem-/Aufgaben-/Interessendefinitionen
- Verkaufspsychologie
2.5. Entwicklung unterschiedlicher Optionen
2.6. Argumentationsmittel und -methoden
2.7. Entscheidungsphase
3. Umgang mit „Verhandlungs-Tricks“, Einwänden und Verhandlungsstörungen
4. Gute und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse nach Fisher (Harvard-Modell):
- Klar, d.h. eindeutig in der Auslegung
- Realisierbar, d.h. kein Luftschloss
- Fair, d.h. keine der Verhandlungsparteien wird übervorteilt
- Zweckdienlich, d.h. es nützt mir und allen Beteiligten
- Interessen ausgleichend
5. Die Ziele der Moderation
Die Moderation ist eine Mischung aus Interaktions-, Partizipations-, Frage-, Antwort-, Visualisierungs- und Bewertungstechnik. Ziel der Methode ist es, den Willensbildungsprozess einer Gruppe von Menschen – den sachbezogenen Entscheidungsprozess – zu ermöglichen und zu erleichtern.
Die Teilnehmer
- werden zum selbständigen Lernen angeregt,
- bringen ihre Erfahrungen zu einem gestellten Thema ein,
- strukturieren Gespräche,
- können Problemlösungen klar umreißen,
- sind alle am Gespräch, am Arbeitsprozess beteiligt.
Der Moderator ist hier gefordert, die wahren Motive der Beteiligten anhand der vordergründigen Argumente ans Licht zu bringen.
6. Die Phasen, Methoden und Techniken der Moderation
- Die Anmoderation
- Die einzelnen Schritte der Informationssammlung
- Die Kreativitätstechniken zur Entscheidungsfindung
- Der Themen- oder Problemspeicher
- Übersicht der Themen und Informationssicherung
- Thematische Rangfolge nach Prioritäten festlegen
- Umgang mit Störungen
- Entscheidungen treffen, bewerten
- Der Tätigkeitskatalog
- Vereinbarte Aufgaben und Ergebnisse festhalten,
- Termine, Beteiligte, Verantwortlichkeiten festlegen
- Prinzipien des Projektmanagements anwenden und zuordnen
- Die Abschlusspräsentation
- Ergebnissicherung und Dokumentation
7. Alle Elemente der Visualisierung trainieren und praktisch anwenden
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